对话平庆忠：渗透率超50% 央国企网上商城将如何演进？

【亿邦原创】近年来，国务院国有资产监督管理委员会多措并举推动央国企提升采购交易集约化、规范化水平。“阳光采购”的推行使得采购交易的管理体系不断完善。自2013年《电子招标投标办法》施行至今，央国企数字化走过10年的历程，已见显著成效，网上商城采购渗透率增长迅猛。2022年，央国企网上商城办公用品、MRO、福利产品采购渗透率超50%，但仍有继续增长的空间。

那么，央国企网上商城目前处于怎样的发展阶段？能够为央国企数字化带来哪些帮助？接下来的发力点在何处？日前，亿邦动力与中物联公共采购专委会委员、清华大学互联网产业学者平庆忠进行一场对话访谈，平庆忠分享了央国企数字化采购的三大模式，网上商城运营建设进展，数字化采购为企业带来的数字化路径以及数字化采购未来的主要发展方向。

本次对话的主要观点概括如下：

网上商城的本质是用数字化手段建立采购合规流程，提升采购整体效率。

央国企网上商城是数字供应链的基础。

固定价采购模式纳入网上商城，是央国企采购供应链数字化的重要内容。

将多个网上平台统一化、集成化，是央国企数字化进程的必然趋势。

将主供应链业务应用统一到网上商城是央国企采购数字化转型的一条捷径。

以下为访谈实录：

亿邦动力：如何理解央国企网上商城的含义？

平庆忠：网上商城对应社会电商。网上商城它就是央国企以提升采购效率为目标，利用互联网建立的具有合规性和效率性统一的数字化采购平台。在央国企，合规性和采购效率两者之间存在矛盾，合规性讲流程，讲审批，所以效率低。要想讲效率，就要简化审批流程。网上商城将社会电商和国企电商相对接，以社会电商的效率和央国企的合规相结合，是一种创新的采购模式。

网上商城目前有三种采购模式。第一种采购模式叫实时价模式，对应的是MRO等非生产性物资采购；第二种是固定价模式，就是企业的主供应链的采购。第三种是定制化模式，实际上对应的是现在企业里的非招标采购，我们认为它属于企业的定制化采购。这三种模式汇聚到一起，就基本上覆盖了一个企业的全部采购内容。当这些采购的流程数字化以后，采购数据就会沉淀到网上商城，在网上商城形成央国企采购的庞大数据库，进一步使数据成为央国企的重要资产。

亿邦动力：网上商城和数字化供应链的关系是什么？

平庆忠：原来网上商城要解决的是非生产性物质的采购问题。但是目前网上商城已经开始解决大宗生产性物资采购问题，或者说企业主要供应链涉及的采购问题。我们认为，央国企网上商城是数字供应链的基础。但是现在网上商城还构不成一个完整的数字供应链，因为现在中央企业大部分都只有第一种采购模式，没有完成第二、第三种模式。只有第二种模式，即固定价模式占商城主导地位时，企业的主要供应链才算数字化了。

比如说企业经过集中采购，固定了大宗物资的价格之后，在履约过程中还有很多事情。第一就是大规模采购完成后，履约是需要按时间序列计划分发，对集团企业来说，还有分地区的分发。如果央国企签订框架协议，那么还会有一个框架协议后的二次交易。这些框架协议还有交付的问题等等，把整个履约的过程都放到网上商城，有网上商城进行履约全过程监测、服务，保证履约和交付，就是固定价模式。在其他条件下确定了价格，在网上商城进行履约交付，这是企业主供应链的内容。

亿邦动力：当前央国企的数字化进展如何？

平庆忠：央国企的网上商城相关的数字化平台，实际上主要有三个。第一个是电子招标投标系统，这是核心。我在10年前参与组织了国家电子招标投标系统的建设。招标主要分为建设项目和物资采购两种。现在大部分生产型的央国企都有电子招标系统，央企的覆盖率也基本上达到一半，只有一些采购规模小的央企没有这个系统。

第二个就是我们说的网上商城。第三个是央国企的销售平台。对比来看，网上商城是从采购人的视角建设的，销售平台是以供应商、卖方视角来建设的。另外还有一个间接相关的就是ERP系统。这4个系统的数据融合到一块，就是数字供应链。所以目前好多央企都在做这个事，把他们系统中的各平台进行统一化、集成化，这是一个必然的趋势。

亿邦动力：当前有些央国企还没有做网上商城，原因是什么？已有的网上商城面临什么问题？

平庆忠：没有做商城主要原因就是采购规模太小。如果一家企业年采购2,000万， 收费率5%，也就是100万，根本养活不了一个平台。这个问题怎么解决？我认为这些企业可以直接作为外部用户，加入其他央国企的网上商城。

就商城本身而言，标准的商城运营要分三步走，第一步就是所有的商城都涵盖非生产性物质采购业务，目前基本完成了。以非生产性物质采购为主的商城普遍面临着几个问题。第一是采购规模小，一个企业最多就十几亿，二十亿，所以在整个市场谈判地位低，没有主动权。第二是非生产性物质采购额在集团内部占的比例很小，呈现边缘化的特点。第三，网上商城的效益来自内部，整体上来讲没什么太大的作为。

亿邦动力：如何解决您说的上述这些问题呢？

平庆忠：这就是我要说的第二步，我们要推动网上商城进入主供应链，推动固定价模式，这个战略到目前为止基本得到了认同。

能够被认同主要有几个原因：第一是做网上商城的人意识到这个问题，因此战略推动内部转型。第二就是网上商城要想盈利，最简单的办法就是把固定价模式的交易放到平台上。更为重要的是企业已经意识到自身需要做数字化转型。那么，将主供应链放到网上商城平台上是数字化转型的一条捷径。如果某个企业有20亿的非生产性物质采购额，只占公司采购总额的5%，那么其集团采购总额起码有400亿规模。如果采购总额都转移到平台上，平台体量会呈数十倍扩张，经营情况就会完全发生变化。企业的电子招标平台对接网上商城、ERP，ERP再对接销售，就形成了完整的企业数字供应链。

第三步就是非标个性化定制的事情。定制化是更难的一件事，为什么要做定制化？整个定制化模式的兴起是从制造业开始的，是销售拉动的供应链。最终用户有个性化需求，然后转换成对企业的生产过程、原材料采购的个性化要求。企业的定制化对采购的一个重要变化是，不再以物品为中心，而是以供应商为中心。客户对供应商的要求发生变化，那么供应商就要做出相应的改变。现在所谓的非招标采购实际上都是定制化项目，内部需求多一些。如果进一步扩展到外部的定制化需求，这个网上商城平台将变得更加灵活高效。我们今年就要完成供应商服务规范，进一步关注供应商的能力和服务，关注供应商关系的建立和维护，为定制化模式发展创造条件。

亿邦动力：当前网上商城的收入模式是怎样的？网上商城的成长阶段有哪些？

平庆忠：网上商城的收入模式主要分为两种。一种是商品加价，一种是收服务费。对于采购人来说，合规的核心就是比价，就是价格管控。招投标的时候价格是竞争形成的，在网上商城没有这个竞争条件，因此要比价。现在市场上有几个公司在做比价软件。但比价的情况也比较复杂，比价机制肯定是有的。更重要的是，网上商城存在的根本原因是代替采购人承担了合规风险。哪些商家入围，哪些商家不能入围，需要有透明的规则。

网上商城将整个采购过程公开化，合规过程实际上是用数字化手段修补了原来采购模式中的漏洞，在网上商城采购要比不在网上商城采购节约15%的资金，有效减少成本，这就是合规驱动阶段，合规创造价值。

第二步是通过业务模式驱动，通过建立标准化的业务模式，增加规模增加采购量，推动小企业到大企业的平台上来采购，这叫规模创造价值。现在基本上央企都处于这个阶段。

第三步就是服务驱动，相关的服务机构都入驻到平台上，形成服务生态。例如金融服务，检测服务，认证服务等。新的利润来源实际上是和服务商分成，例如某一服务收入10块钱，服务商和平台可以五五分成。这叫服务创造价值。

第四步是数据驱动，这个才是数字化的本质。靠平台沉淀的数据，经过数据分析为采购人和供应商赋能。这就是数据创造价值。现在很多央国企正在探索，如何走到这一步。许多社会电商已经走到了这一步，他们搞的供应链金融实际上就是以数据驱动的。

第五步叫智能驱动，这是最高阶段，平台本身已经智能化了，可以不停地总结平台的经验从而自我优化，这就是交易平台的5个成长阶段。

亿邦动力：未来的央国企数字化的主要发展方向有哪些？

平庆忠：采购供应链优化还有很大空间。我认为将来网上商城要做的数字供应链实际上有三条发展路线。

第一条路线是从采购开始的全生命周期的优化。

第二条路线也是最重要的，全品类优化。综合考察品类的合理关系，合理配置，在品类之间找到整个供应链的最薄弱环节，资金占用最高的环节，从这些地方入手进行供应链全链条的优化。

第三条路线是供应链的韧性。就是说一旦出了什么状况，供应链要有应急措施。我认为将来在主供应链上要解决这个问题。以前的数据信息都需要手动整理，比如今天某个零件没有库存了，进货不及时，导致供应链断裂。在数字化的条件下，要用数字化的手段做去监测、分析，不断优化供应链的韧性。